Detta är skriven av Sales Advisor Theodor ZattersTröm i sin gästkronik.
Varje vecka har jag en frustrerad VD och försäljningschef klagar över att säljaren inte har ringt ett kallt samtal. De sätter sig bara och väntar på en inkommande ledning.
Men alla chefer agerade på samma sätt. De bad samma team att hantera både inkommande och utgående.
Utgående = säljaren närmar sig kunder att sälja aggressivt
Inbound = kunder närmar sig ditt företag och köper
På papper låter det perfekt att ha en säljare som vet allt, men i verkligheten leder det till katastrofala konsekvenser för nya kunder.
I min roll som kommersiell rådgivare för över 65 försäljningsorganisationer såg jag det inifrån och ut. Mönstret är tydligt. Säljare prioriterar vad som har minst motstånd: inkommande.
Och när blyflödet är kvävt? Ansvaret vilar sedan på marknadsavdelningen. Istället för att skapa sitt eget företag skriker säljare om bättre leads.
Men det är inte en motiverande fråga, det är ett systemfel.
Nedan följer tre vanliga systemfel som stör utgående:
1. Samma kommitté för olika uppgifter
Säljare kommer att få samma ersättning oavsett om transaktionen kommer från ett kallt samtal eller från en bly som behandlas på marknaden som fick 47 marknadspush och bokade mötet.
Föreställ dig att du är betalt lika:
S: Väggen i det färdiga huset.
B: Rita ett hus, gjutplattor från grunden, kappa snickaren allt.
Det är inte konstigt att säljaren valde A. De är rimliga och följer incitamenten.
2. Förvirra två olika roller
Inkommande kräver en takt och tillförlitlighet som matchar kundens förväntningar och förmågan att snabbt kvalificera sig. Kunder gör ofta forskning och jämför alternativ. Affären bör inte byggas, den bör stängas.
Utgående kräver en helt annan typ av sak: hållbarhet, mod, pedagogik och mer.
Här måste säljaren:
Identifiera behov som kunder inte ser
Hjälper kunder att förstå problemet
Skapa ett fodral från grunden
• Gå till beslutsgruppen
• Ta bort obefintliga budgetar
Det finns två olika spel. Fortfarande tvingar många företag samma person att spela båda samtidigt.
Och igen – varför som säljare, om enkelt, välj svårare alternativ?
3. Mät felet och överge det för tidigt
Inkommande säljare kan stänga sin verksamhet under den första månaden, men utgående säljare kan ta sex veckor att boka sitt första möte.
När du mäter resultaten ser utgående alltid svag ut, men när de mäts i upprepning (samtal, möten, rättsfall) är fotona olika.
problem? De flesta verkställande direktörer och försäljningschefer har inte disciplinen att vänta, så de pressar mer inkommande. Och ja! Det var där din utgående dog.
Du måste göra detta istället
1. Justera incitamentet
Utgående är svårare och tar tid – givande därefter.
Utgående är värt minst dubbelt så mycket och kräver ibland en avgift på upp till sex gånger mer. Lita på värdet på ett visst företag med din CFO.
2. Separata roller
Så snart du har tillräckligt inkommande för att möta din heltidsroll – gör detta:
• Kör snabbare affärer inkommande med höga konverteringar.
• Fokusera på utforskning, stora företag och långsiktig affärsutveckling.
Det är inte lätt, men det är mycket dyrare.
3. Vänligen håll på
Tålamod kommer automatiskt, så lägg KPI: er som återspeglar verkligheten i olika roller och försöker faktiskt följa dem. I slutändan handlar det inte om att fylla i budgeten för månaden. Det handlar om att bygga ett team som kan jaga när:
De som kan göra det är de som vinner varje år.
Theodor ZattersTröm, säljhanteringsrådgivare
