これはダーゲンス・ニュヘテルの意見記事です。記事内の意見については筆者が責任を負います。
トランプ大統領のイランに対する最新の期限が切れるまで、あと数日あるが、これもまた長い最後通告の期限となる。仲介者が失敗すれば、その影響は米国とイランだけでなく全世界に深刻なものとなる可能性がある。そしてこれまでのところ、それは希望どおりには進んでいません。
要求の長いリストを持って交渉を開始することは、当事者間の距離と信頼の欠如を示すだけでなく、交渉が行き詰まり、結果が出ずに中止しなければならない可能性も高くなります。共同の問題声明ではなく、立場と要求という間違った方向から交渉を開始すると、交渉を再開して実際の効果を上げるためには、今すぐ打破する必要がある3つのマイナスの結果につながります。
1. 間違った決断。要求のリストは当事者を立場に固定し、各論点は探求されるものではなく、擁護され擁護されるべきものになる。効果的な交渉は常に何らかの形式のギブ・アンド・テイクで構成されるため、リストによってどの問題が決定的であり、どれがそのような相互ギブ・アンド・テイクに使用できるかを判断することがさらに困難になります。そうすれば、たとえ当事者がそれぞれ別々に勝利者であると宣言したとしても、結果は悪化し、協定は外の世界にマイナスの影響を与える可能性があります。
そうなると、各論点は探求されるものではなく、擁護され擁護されるべきものになります。
それはまた、全体が失われることを意味します。交渉を関連した問題のシステムとして見るのではなく、孤立した点に分割され、相互にバランスをとることが困難になります。
2. 悪い人間関係。交渉者や調停者が交渉をリストから解放できず、根底にある実質的な問題に到達できない場合、問題解決どころか威信争いに陥り、今回のケースのように交渉が中断されてしまうリスクがある。このまま放置されれば、関係は必然的に悪化し、譲歩は前進ではなく損失として認識されるだろう。
3. 時間とリソースの無駄。要求のリストは、政治的な囲い込みと長期化するプロセスも生み出します。なぜなら、これらの立場が有権者、メディア、同盟国に対外的に伝わると、それらを放棄したり無視したりすることが難しくなり、妥協の余地が大幅に狭まるからである。ある時点から後退すると、多くの場合、弱点とみなされ、当事者が立場を保持し、プロセスを前進させることができなくなります。このように当事者が無理をすると、交渉は非効率になり、時間とリソースを大量に消費し、持続可能な結果が得られないことがよくあります。
実際には、交渉自体が紛争を実際に解決する試みではなく、政治的な駆け引きになるという自己強化スパイラルを生み出す危険性がある。
しかし経験上、焦点が立場から利益へと移れば、緊密に交渉が進んだとしても好転する可能性があることがわかっている。次に、リストにある項目の裏側に目を向けて、そこにどのような興味や潜在的なニーズが隠されているかを確認する必要があります。この背後にある論理は、リスト上の要件や項目よりも、根底にあるニーズや関心の方が合意にまとめやすいということです。
典型的な例は、調停者のジミー・カーターがキャンプ・デービッドの交渉中に、当事者の根底にある利益を理解するためにどのように系統的に働いたかである。エジプトはシナイ半島の返還を要求したが、イスラエルは保証なしに領土を放棄することを拒否した。ポジションはロックされました。カーター氏は、エジプトの真のニーズは主権と国家の誇りであり、イスラエルの核心的利益は安全保障であると特定し、行き詰まりを打開した。
決定的な要因は、当事者が要求を放棄したことではなく、最も重要なニーズが他の方法で満たされる解決策を徐々に受け入れることができたことでした。
イランと米国の場合、調停者の役割は積極的に距離を埋め、深刻な信頼の欠如に対処することだ。そしてそれは、将来の解決策に向けた小さな一歩を通じて実現する可能性があります。それは、まず、要件を利益に変換することを意味します。第二に、調停者は、会話を妨げる要求のリストを解体し、当事者が面目を失うことなく妥協できる安全な交渉の場のための条件を作成する必要があります。そして最後に、ここで調停者は、たとえ部屋の外の政治的なレトリックが反対方向を向いたとしても、会話を問題解決モードに保たなければなりません。
実際には、要件から利益へのこの「変換」は、イランのウラン濃縮を完全に停止するという米国の要求が核兵器のリスク削減への利益と見なされる一方で、濃縮継続に対するイランの立場は主権と技術的行動の自由の必要性を反映していることを意味する可能性がある。これに対応して、米国の経済的孤立の要求は世界の安定に対する懸念と言い換えることができ、一方、イランの制裁緩和の要求は生存と長期的な経済成長に関するものである。
ここで、調停者は、たとえ部屋の外の政治的発言が反対方向に引っ張られても、問題解決モードで会話を続けなければなりません。
そうすれば、調停者は、限定的かつ厳格に検証された富裕化と、段階的な制裁緩和および国際金融システムへの段階的な再統合を組み合わせた解決策を提案できる。このようにして、双方は相容れない要求に囚われることなく、基本的な利益に近づくことができます。
次に、約束が期限付きで相互的であることが重要であり、一方の当事者のあらゆるステップが他方の当事者の一歩によって達成されます。これにより、誰かが利用されていると感じるリスクが軽減され、最初から信頼を求めるのではなく、徐々に信頼が構築されます。
選択は基本的に単純です。要求に対して要求の交渉を続けるか、実際に合意できる内容について交渉を開始します。何がうまくいくのかは歴史が示しています。問題は、今日の交渉担当者に同じ動きをする用意があるかどうかだ。
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